Nas redes sociais proliferam ofertas de "profissionais" oferecendo cursos, treinamentos, serviços de coaching e demais suportes para transformar uma pessoa comum em um super vendedor, ou no melhor vendedor de um determinado segmento.
Há quase trinta anos trabalhando com vendas, e como diz um grande amigo também companheiro de profissão, "tomando café, almoçando e jantando falando de negócios", aprendi que não existe fórmula mágica ou milagrosa para tal feito.
O profissional que pretende ter uma carreira vitoriosa na área comercial como agente de negócios precisa conhecer uma regra implacável: não existe vendedor número 1 se ele não colocar o seu cliente como número 1 em suas atividades. Já presenciei e atuei em situações em que não importava a necessidade do cliente, o que deveríamos oferecer em primeiro lugar era o que estava agarrado no estoque, ou o produto x da empresa y que estava bancando uma campanha comercial naquele momento. Ou seja, o número 1 nessas situações era, o bolso do patrão, que estava com seu dinheiro imobilizado em um estoque abarrotado por produtos comprados equivocadamente ( assunto que rende outro coluna ), o fornecedor que estava patrocinando a ação de vendas naquele momento, e, em algum lugar nessa busca de soluções para problemas que ele desconhece, o cliente
Se você considera um bom vendedor aquele que resolve o problema da empresa, do fornecedor e é capaz de empurrar uma solução que não atende a necessidade do cliente, então vc é um potencial cliente dessas ofertas de cursos milagrosos da internet. Agora, se vc considera que a necessidade do cliente é o primeiro ponto a ser avaliado em uma negociação, podemos conversar. É claro, que, se na busca do produto ou serviço para atender essa necessidade pudermos direcionar para o produto que está agarrado no estoque, ou alinhar essa busca com a marca de um determinado fornecedor parceiro que tem realmente boas soluções, será o melhor para todos. O que não pode é colocar a necessidade do cliente em segundo ou terceiro plano.
O caminho para uma venda perfeita seria baseada nessas estratégias, uma oferta que atendesse a todos, mas principalmente a do cliente, pois nao se trata de focar no cliente e nos benefícios que você atingirá convencendo-o a comprar sua solução, mas focar no foco do cliente, entender o que ele busca, o que ele entende ou procura entender para resolver uma necessidade.
Muito diferente de oferecer uma solução a esmo com a pretensão de atender as mais diversas demandas é oferecer uma proposta única, baseada em uma necessidade específica.
